Kort oppsummert:
- Leadsgenerering er prosessen med å tiltrekke og kvalifisere potensielle kunder, slik at selgerne dine kan bruke tid på dem som faktisk er interessert.
- Lead skiller mellom markedskvalifiserte leads (MQL) og salgskvalifiserte leads (SQL) for å prioritere riktig.
- Effektive metoder inkluderer innholdsmarkedsføring, landingssider, call to action og e-postautomatisering.
- Kombinert med CRM og marketing automation kan leadsgenerering bli en helautomatisert vekstmotor for bedriften din.
- Bedrifter som investerer i strukturert leadsgenerering, opplever kortere salgssykluser og høyere konverteringsrate.
Hva er et lead?
Et lead er enkelt forklart en potensiell kunde, altså en person som har vist interesse for dine produkter eller tjenester. For at du skal få vite om deres interesse, må de eksempelvis ha fylt ut et skjema eller en annen form for aktivitet via bedriftens kanaler. Når det er snakk om kvaliteten på leads som kommer inn skiller vi som regel mellom markedskvalifiserte leads (MQL) og salgskvalifiserte leads (SQL).
Hva er leadsgenerering?
Leadsgenerering innebærer å få potensielle kunder interessert i tjenestene eller produktene dine ved å gradvis geleide dem gjennom en såkalt “funnel” eller salgstrakt, for å sørge for at de blir betalende kunder. I et digitalt landskap med liten tid til å påvirke potensielle kunder, kan effektiv leadsgenerering se slik ut:
- Skreddersydd markedsføring med et personlig budskap
- Konsekvent budskap over flere kanaler
- Fokus på opplæring av kunden om dine tjenester
- Tilrettelegge for et betydningsfullt forhold mellom bedrift og kunde
Hvorfor er leadsgenerering så viktig?
1. Du bruker mindre tid og ressurser på salg
Uten leadsgenerering ligger det på selgerens skuldre å oppsøke, varme opp og konvertere alle kunder. Dette er en tidkrevende prosess som koster bedriften mye tid og ressurser, fordi selgerne må starte fra scratch for hver og en potensielle kunde.
Ved at markedsavdelingen setter inn tiltak for å varme opp potensielle kunder, er de kjøpeklare i det de kommer i kontakt med selgeren. Dette vil effektivisere hverdagen til selgerne, med tanke på at de kun tar kontakt med de leadsene som har uttrykt en interesse, og allerede har et forhold til bedriften. På denne måten blir det tydeligere hvilke salgssamtaler som bør prioriteres, og heller avvente med de leadsene som trenger mer tid (kalde leads).
2. Du får mer fornøyde kunder
Alle som har blitt oppringt av en telefonselger kan relatere seg til at det kan oppleves som masete og uønsket. Og det trenger ikke å ha noe med selgeren å gjøre; Selgeren kan faktisk gjøre en utmerket jobb, men likevel bli oppfattet som pushy. Grunnen til dette er at kundene ikke har blitt varmet opp i forkant. Legger du ned tid og innsats i å varme opp kunder i deres tempo, med innhold tilpasset der de befinner seg i kundereisen, vil du få en helt annen respons. Målgruppen din vil jo egentlig bare vite og lære mer om bedriften din, og trenger det pusterommet før de kan ta et valg.
3. Du oppnår økt konverteringsrate
Med varme leads, vil salgssamtalene oppleves som mer meningsfylte og positive. Kundene møter deg med en helt annen innstilling og er mer åpne for hva du har å si. Dessuten forstår de på dette tidspunktet hva du har å tilby av produkter eller tjenester. Bedriften din vil oppfattes som mer troverdig. I stedet for å bruke tid på å pitche produktet ditt, kan du fokusere på hvordan du best møter denne kundens behov. Totalt sett resulterer dette i at flere salgsmøter lykkes, og du vil se at konverteringsraten fra lead til kunde vil øke.
Så, hvordan får du flere leads?
For å generere leads er du avhengig av å få kontaktinformasjon fra leadet. Her snakker vi hovedsakelig om e-postadresser. Tenk hvor mange som er innom nettsiden din, men som kanskje aldri returnerer? Det er dette vi kan unngå dersom du samler inn e-postadresser fra besøkende. Videre ser vi nærmere på metoder som kan føre til at bedriften genererer flere leads:
Call to action (CTA)
En CTA oppfordrer til å gjøre noe, enten det er å trykke på en knapp, abonnere eller kommentere. CTA-er finner du blant annet på sosiale medier, i videoer eller underveis eller i slutten av en artikkel. Visuelt sett er det viktig at CTA-en appellerer til deg, samtidig som at den har et fristende tilbud. Sørg for å inkludere CTA-er i alle kanaler bedriften er synlig på, alt fra på nettsiden din til nyhetsbrev og i blogginnlegg.
E-post i bytte mot en fordel
Du kan få et verdifullt nedlastbart innhold gratis, ved å oppgi e-postadressen din. Eller kanskje du får 15% rabatt på ditt første kjøp i en nettbutikk? En gratis prøve av produktet, eller et abonnement, er også effektive metoder for å få kontaktinformasjon. Det å bytte noe mot en e-postadresse i gjengjeld, må være attraktivt nok til at det gir nytteverdi for kunden. Poenget er at det ikke skal koste besøkende noe annet enn en e-postadresse. Få nyttig kunnskap om e-postmarkedsføring her.
Landingssider
En landingsside brukes for å få besøkende til å utføre den handlingen CTA-en oppfordret de til. Den gir mer informasjon om tilbudet og hva de kan forvente, samt kontaktskjema de kan fylle ut for å få fordelen. Avslutningsvis, er det anbefalt å inkludere sjekkbokser som leadet kan huke av for å godkjenne at du sender relevante nyhetsbrev til dem.
Marketing automation og CRM
Uten et system for å følge opp leads mister du mye av verdien du har skapt. Med marketing automation, altså markedsautomatisering, kan du sende riktig innhold til riktig person på riktig tidspunkt, helt automatisk. Kombinert med et godt CRM-system som HubSpot, får du full oversikt over hvert lead fra første kontakt til signert avtale. Du ser nøyaktig hvor i kjøpsreisen hver enkelt befinner seg, og kan sende varsler til selgerne når et lead er klart for oppfølging.
Leadsgenerering i praksis: Slik ser et godt oppsett ut
Et strukturert oppsett for leadsgenerering inneholder gjerne disse elementene:
- En tydelig målgruppe (persona) som definerer hvem du snakker til og hvilke problemer de har
- Relevant innhold som møter målgruppen der de er i kjøpsprosessen
- Verdifullt innhold som gir nok verdi til at besøkende vil gi fra seg kontaktinformasjonen sin
- En optimalisert landingsside med tydelig CTA og kontaktskjema
- Automatiserte e-postløp som vedlikeholder relasjonen over tid
- Et CRM-system som gir selgeren full oversikt og varsler når et lead er klart
Mange bedrifter tror de trenger et stort annonsebudsjett for å få flere leads. Det stemmer ikke. Søkemotoroptimalisering (SEO), innholdsmarkedsføring og automatisert e-post-løp er tiltak som gir avkastning lenge etter at de er satt opp, uten at du trenger å røre budsjettene.
Kom i gang med leadsgenerering sammen med oss
Nå vet du hva leadsgenerering handler om og hva som skal til for å lykkes. Med riktig oppsett på plass kan store deler av prosessen kjøre automatisk, fra første besøk til kvalifisert lead. Det frigjør tid til det som egentlig teller: å vinne kunden.
Har du noen spørsmål? Sjekk ut ofte stilte spørsmål om leadsgenerering eller ta kontakt med oss i kontaktskjemaet nedenfor.
